De kracht van een alternatief in een onderhandelingsproces

Best and Final Offer (BAFO)

In het inkoopproces volgt na onderhandelingen, vanuit de leveranciers uiteindelijk het laatste voorstel, de zogenaamde BAFO (Best and Final Offer).

Dit is het punt waarbij een overeenkomst kan worden gesloten of geweigerd, vanuit de klant of leverancier.  Een klant die alleen maar drukt op prijs moet wellicht te veel compenseren in de diensten condities en kan daar in de operationele uitvoering weer last van ondervinden.

Een goede inkoper probeert een balans te vinden tussen de beste prijs en een gezonde contract condities.  Een strategie die goed werkt om vooraf aan de BAFO ronde na te denken over alternatieven.

Best Alternative to a Negiotiated Agreement (BATNA)

Sterke leveranciers met een groot marktaandeel zullen minder geneigd zijn om veel te bewegen over de prijs-as. Het is dan goed om als klant te kijken naar de mogelijke alternatieven?

In de procurement wereld wordt dit Best Alternative to a Negiotiated Agreement (BATNA) genoemd,

Voorbeeld;

Er is een sterke voorkeur voor marktspeler A, gezien gestelde eisen & wensen in het inkoop proces (RFP).  Echter de pricing zit substantieel hoger dan de andere aanbieders.

De vraag die je dan moet stellen is de marktspeler B wel een acceptabel alternatief voor marktspeler A los van de pricing:

• Krijgen we een product/dienst die minimaal voldoet aan de gestelde eisen & wensen?
• Hebben we rekening gehouden met de (verborgen) kosten als migratie of adoptie bij invoering van nieuwe producten/diensten?

Indien je deze laatste twee vragen met “ja” kunt beantwoorden kun je sterker de BAFO ronde in voor de eind onderhandeling, je hebt namelijk een alternatief achter de hand.